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東方キャノンボールやってたので関連して色々と考えごと

4連休で暇になってブログの存在を思い出した。

最近になって東方キャノンボール(以下、CB)をやりだして、東方ロストワード(以下、ロスワ)との比較で思うところがあったのでつらつらと書き留めておく。

基本プレイ無料のスマホゲーはビジネスモデルで考えるとフリーミアムモデルになる。このモデルで売上を上げるのだと考えたときに、シンプルには出発点は二つに分かれる。利用者数を増やすにはどうするかと、平均課金額をどうやって増やすか。後者については課金者割合と平均課金額の掛け算になる。

利用者について考えてみる。CBとロスワで比較して考えてみると、大まかには東方ファン層 x (ゲーム種別) になる。CBはボードゲームとしたことで、大幅にユーザー母数を減らしている。一方でロスワは悪く言うとそこらのソシャゲにしたことで、ゲーム種別による減少率は大したことがない。実際の比率は不明だが、ざっくり桃鉄の売上本数とドラクエやFFの過去を振り返ると、日本だと5倍程度は差がありそう。
ここから中身の出来による減少率が発生していって、そちらにも思うところはそれぞれ色々あるけれど、今日はおいておく。

平均課金額について考えてみる。CBは基本的に天井無しのガチャ一本やりなので、課金者割合:少 x 平均課金額:大のタイプのゲーム。通常プレイでもガチャ用の石は(相対に)くっそ渋く、無課金プレイヤーが石を使って10連するのは年に数回で押しキャラが来たときくらいと予想される。
ロスワは天井ありでスキンもありなので、課金者割合: 多 x 平均課金額:小のタイプのゲーム。通常プレイではガチャ用の石は大量に配られ、やろうと思えば毎日10連できる。

比較すると、前者は少数に大量課金してもらうことで売り上げを作り、後者は自ら天井を儲けていることもあり、多数に相対に少額の課金をしてもらうことで売り上げを作るモデル。
前者(CBタイプ)についてはフリーミアムモデルの特徴が一部強く出ると思われる。天井なし低確率ということは、ガチャの成果(=金を支払ったことに対する報酬)の不確実性が高く要求額も大きくなることがプレイヤーには想像されるため、課金する人は一部に限られる。多くのユーザーは、そこまでの金額はかけられない、として新商品(新ガチャのキャラ)を諦める。つまり利用者数が多くないと成り立たない。このモデルのガチャが新しくなる度の売り上げについて、横軸にプレイヤーID、縦軸に売上(ガチャ後一定期間の課金額)を取って売上が高い順に左から並べた場合、一般的には一番左端のごく細いところに高いピークが出来、一気にゼロになる図が出てくる。
このモデルは十分なアクティブユーザー数を確保した上で、ガチャの度に違うユーザー(違う財布)から数万円の課金を望むことになる。たまに毎回数万とか10万とか課金する人が紛れ込んだりもする。ただし、ユーザーが少ない場合はこのピークの幅と高さが安定しない。このモデルは十分に大きな母数に対しては確率が期待値通りに見込まれることに基づく。よって、母数が小さい場合は、そもそも利用者が少ないことによる売り上げの低さに加え"はずれ"が起こり得て、売り上げが期待を大幅に下回ることも起こりえる。

一方で、後者のロスワモデルはフリーミアムモデルと月額課金型ゲームの間みたいなものを目指すモデルと言える。低い天井を設けてガチャの成果(=金を支払ったことに対する報酬)を確実にすることで、課金するプレイヤー数を増やすことを狙う。普段からガチャ用の石も大量に配ることで、課金する必要金額も低くなる。人気キャラで売り上げが爆発しても天井によって売り上げ自体も天井がある。CBモデルと同様の図を描いてみた場合、高さは低いが横に長い図となる。なお、売り上げの合計値がどちらのモデルが大きいと一概には言えない。
こちらのモデルは高さはともかく売り上げの安定を得やすいため、利用者が少ないときでも売上を得やすく、ただし利用者が多くなっても爆発的ピークはできないため相対には上り幅が控えめとなる。利用者数が少ない場合は課金率と課金額が計画通りでも赤字というリスクもある。

上記のどっちが売上観点としてよいだろうねと考える場合、色々ある一つの切り口としてターゲットユーザーはどんな人たちなのか?がある。
ターゲットユーザーは普段娯楽や趣味にどれくらいの頻度で、どれくらいの金額を出しているか、という切り口となる。売り上げを立てる=ユーザーに課金してもらうということは、つまりはユーザーが他の何か(多くは同じような娯楽や趣味)に使うはずだったお金を他から奪うということになる。および、その人がこれくらいの金額なら使ってもいいと思っている金額、というものは課金額の設定として考慮すべきものになる。

東方ファンをターゲットとした場合について、比較しながら考えてみる。(以下は個人の誤解と偏見を元にしていると前置きする。)
例えばFGO。アニメ化もした今はともかく、初期を考えると極論するとコアターゲットユーザーはエロゲユーザー(型月ファン)。趣味・娯楽に対する支出の習慣としては月に数万出すことに抵抗がない人たちと言える。
例えばマギレコ。元がまどマギでアニメであることから、極論するとコアターゲットユーザーはアニメファンでBDも買う人たち。趣味・娯楽に対する支出の習慣としては月に数千、年間で数回くらいは気に入ったアニメのBDとして数万出すことを厭わない人たちと言える。
じゃあコアターゲットユーザーとして考えたとき、東方ファンはどういう人たちだろうか。その中に上記も含まれることは承知しつつ、個人的には数か月に一回数千円程度同人関連出費に使っている人たちだと考える。趣味・娯楽に対して一度にする支出の感覚は漫画や同人誌といったものが基準で、特定分野に1万を超える支出は年に数回は許容しても数万出すということはかなり特別感がある、あるいは抵抗がある人たちではないか。
もちろんコミケなどに遠征費として旅費も合わせて10万単位の人もいる。ただ平均として考えた場合、幅が広く緩くそこらの一般の人と大した違いがない存在ではないかと思う。エロゲの1つ約1万のパッケージソフトを月に数本買っていたり、アニメのBDを年に何回かマラソンしていたりなんてわかりやすい括りができず、分類しようとするほど「東方を知っている一般人」になってしまうのではないだろうか。また仮にそういう人をコアなターゲットユーザーとしても、購買行動として一つあたりの単価が数百円を数十購入する人というわけで、やはり上記二つとは種類が違い、一つのものに数万を出すことには相対ハードルが高い人たちと考えられる。

という比較をして考えてみたところ、東方CBは出来がよいのに売上が苦戦しているのは、ある意味必然に思えてしまった。そしてロスワが明らかに低予算な同人ゲーの体で好調なのもある面では非常に納得がいく。まあ、所詮は後付けなので、後からならどうとでもいえる、ではあるが。
CBはフリーミアムモデルにおいて目指すべき利用者の拡大という道をボードゲームというジャンルを選んだことで捨ててしまった。一攫千金を狙う課金モデルだが、利用者が少ないために確率が安定する閾値を下回り、売り上げが安定しないと予想される。キャラを手に入れるために必要と期待される課金額も東方ユーザー層(ほぼ一般人)の趣味・娯楽に対する支出の感覚値と乖離する設定のため、さらに売り上げ向上は細い道となってしまった。
ロスワは普通のソシャゲにすることでユニークさは薄れるが利用者を拡大する道を選んだ。東方ユーザー層の支出の感覚値と一致したため広く薄い課金に成功し、結果として大きな売り上げを獲得できた。(もしかすると、CBの様子を見て低コストで安定売上を狙う方向に方針変更したのかな?)
あるいは、CBはボードゲームを選択した時点で利用者の絶対数が伸びないことを予想し、最大に成功したときの売上比較の伸びが大きい少数に大量に課金してもらう方法を敢えてとったのかもしれない。少額を多数に課金してもらっても、利用者の絶対数が伸びないのであればじり貧になる。かけたコストや要求される利益を考慮した際に、低位安定のビジネスモデルを提案することができなかったという可能性もある。
まあ、おそらくは利用者数に関しての目論見を外したのでは、と思うが。

CBのキャラ周りの出来の良さや全般なゲームが良くできていると本当に思う。ただ同時に、どうにも売り上げが苦戦しているらしいという話を聞くにつけ、そりゃそうだろうなとも思う。
売上のための土台の違いをその上物の出来の違いで覆すことはとても難しいとは思うのだが、CBには頑張って欲しいなぁ。

 

備考:
(細かく言うと言葉の使い方として、最近のCBやロスワなどはソシャゲーじゃなくてスマホゲーというのが妥当だと思う。およびそれらゲームの分類にもっと適した言葉もあると思われる。けれどまあ、ソシャゲという言葉を使うと基本プレイ無料で課金型の主にスマホ向けゲームという意味で通じるので、使い分けの厳密性は気にしない方向で)

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